Новые мысли о старом: клиенты, продажи, персонал

Автор: Елена Казакова.

Недавно вместе со счетом мне официант принес визитку, которая озадачила меня и заставила заглянуть в Google. И может то, что я сейчас скажу, не имеет ничего общего с оконным рынком  на первый взгляд, и может многие из Вас сразу не поймут в чем дело, но фокусе другое - сам механизм борьбы за клиента.

Что, по-вашему, означает нарисованная спичка и слоган «Говорящие с волосами»? мне представились аниматоры – говорящие куклы с разноцветными париками. Моя подруга сказала, что, скорее всего, это что-то музыкальное, может, джаз или ди-джей клуб. Как оказалось, это мужской салон красоты – барбершоп, где предоставляются услуги брадобрея. На фоне мужской моды на бороду открыли такой клуб, где можно и постричься, и пива выпить и мужской косметики купить. В этом салоне все стилизовано до мелочей – оригинальные визитки, брендированные полотенца и баночки. Одним словом, приятно находиться. Как выяснилось, приезжают в клуб даже люди из близлежащих городов.

Вывод №1. Секреты кроются в мелочах и деталях. Если Вы сможете разработать и внедрить разные детали, пусть даже не материальные, а те, что заключаются в общении, люди потянутся к вам, запомнят вас и ваши детали. Для этого продумайте и пропишите сценарий общения по телефону – некие «коронные фразы», сценарии встречи и прощания с клиентами. Удивите их своими манерами и традициями.

Время течет, меняются люди и их поведение, - это влияет на спрос и смещение ценностей, а значит, отражается на Вашей подаче и игре на рынке. Яркие, эмоциональные, требовательные и знающие «КАК» компании поглотят вас. Окна и двери – для рядового клиента товар на одно лицо, плюс вопрос цены – очень болезненный в последнее время. Все хотят экономить, и объяснять ценообразование клиенту становится сложнее с каждым днем. Единственный инерционный момент, который может подыграть Вам- это чувства, осознанные и неосознанные клиентом. На них и нужно сделать ставку. Ваш менеджер не может быть инертным, ему пора проявить накопленный потенциал.

Три вопроса к размышлению:

Составьте рабочий план достижения важных задач, исходя из ответов на данные вопросы.  

Вывод №2. Гуру бизнеса не советуют кидаться из стороны в строну в поисках спасения. Действуйте планомерно и дисциплинированно. Заведите традиции и правила, которые будут жить и работать в Вашей компании. Подумайте о развитий таких качеств со своей стороны: преданность делу, целенаправленность, готовность рискнуть, опережение времени, одержимость, мастерство импровизации, стремление к совершенству. Эти качества помогут Вам и Вашему персоналу привлекать клиентов, и делать из них поклонников вашего бренда.

Я где-то читала, что идея живет 72 часа – именно столько времени жизнь работает на Вас в целях воплощения задуманного – подкидывает нужных людей, дополнительно мотивирует, открывает двери и т.д. если в течение 72 часов Вы не начали активно действовать, то замысел канул в лету. Важно любить Ваш проект – это может быть как Ваш салон, так и Ваша работа. Работая на пределе своих возможностей и не почивая на лаврах, В сможете построить то, к чему стремитесь. Ведь продажа – это битва, важнейший момент, к которому нужно готовиться.

Вывод №3. Научитесь продавать ценность. В нашем случае – это истинная забота, щедрость, оповещение, креативность, непосредственность, юмор, профессионализм. Только сообща, работая в команде, можно добиться большего. Нужные люди на борту – 90% успеха. Ищите таких людей, перенимайте их опыт, пейте с ними кофе, не проходите мимо идей, которые Вас зацепили, которые понравились Вам. Их можно адаптировать под Ваш бизнес.

Мы часто встречаемся с такой ситуацией: менеджер-консультант прошел обучение, повысил квалификацию, понял, что и как нужно делать, и у него «открылись глаза». С удовольствием и азартом он начинает воплощать задуманное, следует сценариям, разрабатывает свои какие-то аргументы анализирует и «борется». И в какой-то момент он видит, что его непосредственному руководителю, чаще всего собственнику торговой точки, это не нужно. Он (руководитель) не в теме. Менеджер понимает, что его прямой руководитель не требует этого, не замечает стараний, не мотивирует, не контролирует внедрение полученных знаний. И тогда 2 пути – либо обученный менеджер находит другую работу, где его ценят и мотивируют на достижение поставленных задач, либо он снова действует по старой программе – возвращается к прежней жизни. Ведь сила привычки игнорирует новые знания.

Вывод №4. Начните с себя, покажите своему персоналу, что быть частью маленькой или большой идеи – великолепное чувство. Контролируйте себя и свой персонал. Внедряйте решения, экспериментируйте и усложняйте задачи. Не прекращайте создавать свое сообщество, свою коллекцию рабочих и нерабочих проектов.

И напоследок слова великого А. Энштейна: «Бессмысленно продолжать делать тоже самое и ждать других результатов».

Журнал «Оконные технологии», № 60(2) 2015